Author: Stefanie Schweizer
Published: November 11, 2022
Kunden entscheiden aus dem Bauch heraus: So sagt man es sich in Sales-Kreisen schon lange. Dass das gute alte Bauchgefühl durchaus eine Rolle bei der Kaufentscheidung spielt, hat die Universität Osnabrück im Jahr 2021 erneut bewiesen. Auch die Nobelpreisträger Richard Thaler und Daniel Kahnemann betonten mit ihrer Forschung mehrmals die Bedeutung von Emotionen in Entscheidungs- und damit auch in Kaufsituationen. Und genau deshalb macht Psychological AI dieses Wissen in allen Produkten für Unternehmen mit den 14 Kommunikationstypen leicht zugänglich.
Eine wichtige Erkenntnis der Wissenschaft ist: So genannte implizite Motive sind die Auslöser menschlicher Emotionen. Werden diese befriedigt, bewirkt dies eine positive Emotion; werden sie enttäuscht, ist eine negative Emotion die Konsequenz. Aus diesem Wissen können Unternehmen zwei wichtige Aspekte für ihren Sales-Funnel extrahieren:
1. Emotionen können mithilfe impliziter Motive ausgelöst werden. Die Bestimmung der Motive funktioniert mit der Psychological AI Core Technologie einfach und ohne jegliches psychologisches Vorwissen. 2. Unternehmen, die sich der impliziten Motive ihrer Kunden bewusst sind, können die gesamte Kommunikation und die Verkaufsstrategie darauf ausrichten, diese zu erfüllen und damit das eigene Unternehmen und Produkt in Verbindung mit positiven Emotionen bringen.
Ein wissenschaftlicher Beweis
Der Mediziner Henry Alexander hat als erster Wissenschaftler ein Verfahren zur Messung impliziter Motive entwickelt - nämlich den Thematischen Apperzeptionstest (TST). Das sogenannte heuristische Verfahren lässt sich nach der Erklärung im Wirtschaftslexikon Gabler wie folgt zusammenfassen: Einer Testperson werden 20 Tafeln mit Bildern darauf gezeigt und zu jeder soll die Person sich eine Geschichte ausdenken. Ganz aus der Luft gegriffen sind diese Geschichte dann jedoch nicht, denn die erzählende Person projiziere unbewusst Wünsche, Impulse und auch Schuldgefühle in die Geschichte. Und daraus wiederum ließen sich wichtige Anhaltspunkte über die Persönlichkeit einer Person schließen - oder eben die Messung impliziter Motive.
Implizite Motive sind in unserem Unterbewusstsein verankert. Damit sind sie weder für die fühlende Person als auch für Menschen von außen einfach zugänglich. Würde ein Mensch nach seinen impliziten Motiven gefragt, könnte dieser diese nicht verbal greifen. Sie können daher nicht durch Umfragen und Ähnliches gemessen werden. Implizite Motive können aber durch projektive Verfahren erfasst werden, also beispielsweise durch Sprachanalyse.
Die Psychological AI Core Technologie erfasst die sogenannten Big Three der impliziten Motive: Einfluss, Beziehung und Leistung. Zusätzlich untersucht die KI-Technologie, welche Risikobereitschaft eine Person besitzt. Am Ende der Analyse steht ein Mix aus einzelnen Motiven, die in Millionen unterschiedlichen Ausprägungen vorkommen können.
Die Bestimmung der Motivausprägungen hat nicht nur enorme Relevanz, um das Verhalten von Kunden in potenziellen Kaufsituationen zu erklären; Unternehmen, die die Motivausprägung kennen, können gezielt mögliche Kunden emotionalisieren, indem sie ihre gesamte Kommunikation optimieren und auf die impliziten Motive des Kontakts ausrichten.
Psychological AI im Kaufprozess
Die Produkte der Psychological AI sind mit einer KI-Technologie ausgestattet, die anhand von schriftlicher Kommunikation sowie anhand von Profilangaben auf LinkedIn die impliziten Motive des Gegenübers individuell analysiert. Im Abgleich mit mehreren Natura Language Processing Libraries ist es möglich, für jeden Gesprächspartner und potenziellen Kontakt die Ausprägung der einzelnen impliziten Motive vorher zu sagen. Diese werden in der Software vereinfacht als 14 Kommunikationstypen ausgespielt. Im nächsten Schritt bietet dann der integrierte Augmented Writer auf den jeweiligen Kommunikationstyp abgestimmte Formulierungsvorschläge, mithilfe derer Unternehmen ihre Kontakte maximal wirkungsvoll ansprechen und positive Emotionen anregen.
Mit dem Psychological AI Sales Booster können Unternehmen ihre Kontakte flächendeckend einem der 14 Kommunikationstypen zu ordnen, die die Ausprägung der impliziten Motive vorher sagen. Damit kannst du alle Mailings und Marketingaktivitäten nach den Grundlagen der Kommunikationspsychologie ausrichten und maximal effektvoll kommunizieren.
Die durchschnittliche Öffnungsrate von E-Mails lag 2019 laut einer Statistik von Mailchimp bei 21,33 Prozent. Der E-Mail-Marketing-Service analysierte dabei auch verschiedene Branchen und stellte fest, dass die Öffnungsrate im Bereich E-Commerce gerade mal bei 15,68 Prozent lag. Damit zählt die...
Kunden entscheiden aus dem Bauch heraus: So sagt man es sich in Sales-Kreisen schon lange. Dass das gute alte Bauchgefühl durchaus eine Rolle bei der Kaufentscheidung spielt, hat die Universität Osnabrück im Jahr 2021 erneut bewiesen. Auch die Nobelpreisträger Richard Thaler und Daniel Kahnemann...
Der Chatbot LaMDA soll ein eigenes Bewusstsein entwickelt haben – diese Behauptung des Google-Entwicklers Blake Lemoine sorgte vor einigen Wochen in Branchenkreisen für Aufregung. Die Wissenschaft hingegen vertritt verschiedene Positionen, ob eine solche Bewusstwerdung einer Künstlichen Intelligenz...
Social Selling ist Marketing ganz nah am potenziellen Kunden und seinen Bedürfnissen. Wie kann das mit einer teilautomatisierten KI-Software einhergehen, ohne diesen wichtigen Bezug zu verlieren? Indem Unternehmen nicht nur Abläufe im Sales-Funnel zielführender gestalten, sondern auch individuelle,...
Um gut ausgebildete Fachkräfte zu erreichen, lassen sich Unternehmen einiges einfallen: von Bonuszahlungen bis hin zu komödiantischen Aufrufen auf YouTube. In Zeiten des Fachkräftemangels stehen Unternehmen nicht nur vor der Herausforderung, passende Fachkräfte zu finden, sondern diese auch als...
Die Neurokommunikation hat erfolgreich bewiesen, dass Emotionen das Ratingsystem des Menschen sind: Sie entscheiden über Kauf oder Nicht-Kauf. Gerade deshalb ist das sogenannte Emotion Selling in einer Welt voller Daten auf dem Vormarsch. Unternehmen können mithilfe einer beziehungsorientierten...
Das Schlagwort Augmented Writing fällt vor allem im Zusammenhang mit von KIs erstelltem Keyword-Content. Doch die technologieunterstützte Form des Schreibens spielt gleichfalls eine immer größere Rolle für Unternehmen, um das Maximum aus ihrem Kontakt zu Kunden, Partnern und Talents herauszuholen....
Anfang 2019 wurde für Unternehmen in Deutschland die Nennung des dritten Geschlechts rechtsbindend. Damit besteht neben dem Zusatz „(m/w/d)“ die Verpflichtung, Stellenausschreibungen aktiv gender neutral zu verfassen. Doch selbst geänderte Texte reproduzieren oftmals geschlechterspezifische...