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Kunden entscheiden aus dem Bauch heraus: So sagt man es sich in Sales-Kreisen schon lange. Dass das gute alte Bauchgefühl durchaus eine Rolle bei der Kaufentscheidung spielt, hat die Universität Osnabrück im Jahr 2021 erneut bewiesen. Auch die Nobelpreisträger Richard Thaler und Daniel Kahnemann betonten mit ihrer Forschung mehrmals die Bedeutung von Emotionen in Entscheidungs- und damit auch in Kaufsituationen. Und genau deshalb macht Psychological AI dieses Wissen in allen Produkten für Unternehmen mit den 14 Kommunikationstypen leicht zugänglich.

Warum Kunden kaufen

Eine wichtige Erkenntnis der Wissenschaft ist: So genannte implizite Motive sind die Auslöser menschlicher Emotionen. Werden diese befriedigt, bewirkt dies eine positive Emotion; werden sie enttäuscht, ist eine negative Emotion die Konsequenz. Aus diesem Wissen können Unternehmen zwei wichtige Aspekte für ihren Sales-Funnel extrahieren:

1. Emotionen können mithilfe impliziter Motive ausgelöst werden. Die Bestimmung der Motive funktioniert mit der Psychological AI Core Technologie einfach und ohne jegliches psychologisches Vorwissen. 2. Unternehmen, die sich der impliziten Motive ihrer Kunden bewusst sind, können die gesamte Kommunikation und die Verkaufsstrategie darauf ausrichten, diese zu erfüllen und damit das eigene Unternehmen und Produkt in Verbindung mit positiven Emotionen bringen. 

Ein wissenschaftlicher Beweis

Der Mediziner Henry Alexander hat als erster Wissenschaftler ein Verfahren zur Messung impliziter Motive entwickelt - nämlich den Thematischen Apperzeptionstest (TST). Das sogenannte heuristische Verfahren lässt sich nach der Erklärung im Wirtschaftslexikon Gabler wie folgt zusammenfassen: Einer Testperson werden 20 Tafeln mit Bildern darauf gezeigt und zu jeder soll die Person sich eine Geschichte ausdenken. Ganz aus der Luft gegriffen sind diese Geschichte dann jedoch nicht, denn die erzählende Person projiziere unbewusst Wünsche, Impulse und auch Schuldgefühle in die Geschichte. Und daraus wiederum ließen sich wichtige Anhaltspunkte über die Persönlichkeit einer Person schließen - oder eben die Messung impliziter Motive.

Was sind implizite Motive?

Implizite Motive sind in unserem Unterbewusstsein verankert. Damit sind sie weder für die fühlende Person als auch für Menschen von außen einfach zugänglich. Würde ein Mensch nach seinen impliziten Motiven gefragt, könnte dieser diese nicht verbal greifen. Sie können daher nicht durch Umfragen und Ähnliches gemessen werden. Implizite Motive können aber durch projektive Verfahren erfasst werden, also beispielsweise durch Sprachanalyse.

Implizite Motive und KI-Technologie

Die Psychological AI Core Technologie erfasst die sogenannten Big Three der impliziten Motive: Einfluss, Beziehung und Leistung. Zusätzlich untersucht die KI-Technologie, welche Risikobereitschaft eine Person besitzt. Am Ende der Analyse steht ein Mix aus einzelnen Motiven, die in Millionen unterschiedlichen Ausprägungen vorkommen können. 

Vorteile der AI Core Technologie

Die Bestimmung der Motivausprägungen hat nicht nur enorme Relevanz, um das Verhalten von Kunden in potenziellen Kaufsituationen zu erklären; Unternehmen, die die Motivausprägung kennen, können gezielt mögliche Kunden emotionalisieren, indem sie ihre gesamte Kommunikation optimieren und auf die impliziten Motive des Kontakts ausrichten.

Psychological AI im Kaufprozess

Die Produkte der Psychological AI sind mit einer KI-Technologie ausgestattet, die anhand von schriftlicher Kommunikation sowie anhand von Profilangaben auf LinkedIn die impliziten Motive des Gegenübers individuell analysiert. Im Abgleich mit mehreren Natura Language Processing Libraries ist es möglich, für jeden Gesprächspartner und potenziellen Kontakt die Ausprägung der einzelnen impliziten Motive vorher zu sagen. Diese werden in der Software vereinfacht als 14 Kommunikationstypen ausgespielt. Im nächsten Schritt bietet dann der integrierte Augmented Writer auf den jeweiligen Kommunikationstyp abgestimmte Formulierungsvorschläge, mithilfe derer Unternehmen ihre Kontakte maximal wirkungsvoll ansprechen und positive Emotionen anregen. 

Mit dem Psychological AI Sales Booster können Unternehmen ihre Kontakte flächendeckend einem der 14 Kommunikationstypen zu ordnen, die die Ausprägung der impliziten Motive vorher sagen. Damit kannst du alle Mailings und Marketingaktivitäten nach den Grundlagen der Kommunikationspsychologie ausrichten und maximal effektvoll kommunizieren.

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